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        專利交易談判技巧
        發布時間:2017-04-11 15:36:43   來源:本站   瀏覽:
        專利交易談判技巧
        專利交易談判技巧——開價、還價和定價。
        專利交易談判技巧,分毫必爭
               專利交易談判時,專利開價應該考慮對方的文化背景、市場條件和商業管理。在某些情況下,可以在開價后迅速作些讓步,但很多時候這種作風會顯得對建立良好的商業關系不夠認真。所以開價必須慎重,而且留有一個足夠的選擇余地。
        專利報價先后
              專利交易談判中,報價有先后之別。報價的順序不同,談判的結果也不一樣。一般來講,先報價的好處在于:對談判影響較大,而且為談判劃定了一個框架,只要對方能進行談判,一般就會在己方劃定的框架內進行,因而結果往往對先報價者有利。
              舉例子:作為價格談判第一步的定價,其技巧對于價格談判起著舉足輕重的作用。作為轉讓方而言,其開價應在專利權評估所作出的價格范圍中,擇高出價。如:估價是在10萬元到20萬元,那就應當開價20萬元。這樣一來可以避免過高的出價導致談判上來就陷入僵局,二來在合理的范圍內報一個較高的價位,也可以便于后面的協商、讓步。作為受讓方而言,其開價應在專利權評估所作出的價格范圍中,擇低出價。同時,應對賣方的過高開價作出合理的準備。
              然而,先報價也有不利之處,因為一方一旦先報價,首先顯示了報價與對方事先掌握的價格之間的距離。如果報價比對方掌握的價格低,那么就使自己失去了本來可以獲得的更大利益;如果報價比對方掌握的價格高,對方會集中力量對報價發起攻擊,逼報價方降價,使報價方并不知道對方的價格而遭到不必要的損失。
               因此,在專利交易談判中何時先報價、何時后報價具有很強的技巧性。一般地說,如果談判對手不是內行、不熟悉專利交易市場行情或在高度沖突的場合,先報價占據主動;如果對方是內行而自己是外行,以后報價為好,因為通過對方的報價可以了解更多的信息,以便后發制人;如果是在友好合作的談判背景下或談判雙方都是內行的情況下,先報價、后報價對雙方的影響都不大。
        專利交易談判技巧,開價、還價和定價
              專利還價在價格談判中,這個階段的時間是最長的,而且經常會出現反復。比如曾經一度進展順利,會因為一個節點的價格談不攏而全盤擱置。在這個階段,受讓方千萬不能對轉讓方的專利作過高的評價,比如:曾經獲得過某獎項。這樣相當于承認了轉讓方的談判籌碼。
              專利定價技巧。這是價格談判的最終階段,這個階段雙方往往已經基本就專利權的轉讓價格達成了一致,那樣就可以討論合同的其他細節了。但是也有另一種可能是雙方完全無法達成合意,那么本方應當給出一個合理的底價。給出底價應當不留余地地提出,不要讓對方覺得還有還價的可能。如果底價提出后,對方表示無法接受,但是還有訂立合同的意向。本方可以再作出最后一次讓步,以便對方覺得本方也是有誠意的。畢竟排除惡意磋商的情況,雙方的目的還是在于簽訂合同,進行轉讓。
        PS專利報價“霸道、堅定、自信”
              無論是面對面談判還是書面談判,報價表達都必須十分肯定、干脆,給人以不能再作任何變動和沒有任何商量余地的感覺,而不能用“大約”“大概”“估計”等模糊的詞報價,因為這會使對方感到報價不實。
              不管如何開價,都應當有穩定的心態。不必存有任何歉意,而應當要保持一定的強勢,否則會不利于后續的還價和定價。關于是否率先出價的問題,要根據情況而論。率先出價固然會占據主動。但是也不排除對方根據你的開價作出對策的可能。所以,只有在對對方底價有一個基本預測的情況下,率先開價才能真正占據談判的主動, 否則就沒有意義了。
         專利交易后期
               簽署合同的技巧,在敲定了價格問題之后,雙方就可以對合同的條款進行審核,并簽署合同了。在這個階段應盡量邀請專利律師參與,律師將對合同有關條款推敲、潤色,對合同中涉及法律問題提供咨詢。主要的審核事項就是專利權轉讓合同條款中的注意事項,通過法律來守護當事人合同利益的最后一道防線
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        文章最后提醒:既要反映自己的利益又要符合實際
        專利交易訴求,既要反映自己的利益又要符合實際
                由于我國的專利技術交易市場正處于發展階段,專利技術交易存在不夠規范的現象,專利技術評估能力相對較弱,尤其在沒有形成各種價格的參考體系的情況下,國內專利技術交易價格實質上是交易雙方根據各種因素具體協商的結果。交易雙方在談判過程中相互磨合,不斷調整各參數的取值范圍,并且參考相關技術的市場價,雙方根據實際情況作出妥協后,使雙方利益趨于一致。最終達成合作的一種過程!
                盡管利用上述方式可以比較好地估算專利交易價格,但是在交易過程中,談判時還是需要掌握一些報價技巧。開價既要反映自己的利益又要符合實際,可信,合情合理,促使對方作出較好的響應,減短還價時間。
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